Прозрачная смета автоматизации: 25к / 45к / 90к+, done и апселл

Прозрачная смета автоматизации — это не «лестница ради лестницы», а таблица: что входит в 25 000 ₽, 45 000 ₽ и 90 000 ₽+, какие работы часто прячут, как выглядит done и когда апселл честный, а когда раздувание scope.

Ниже — как я собираю смету для МСП, чтобы клиент видел границы до оплаты, а не после «ещё две недели доработок».

Пакеты сразу: цифры и границы

Пакет	Ориентир цены	Типичный срок	Что внутри	Чего нет
Старт	25 000 ₽	5–10 раб. дней	1 узкий контур: форма/канал → CRM/таблица, 2–4 статуса, базовые уведомления, короткая инструкция	Сложные двусторонние синхроны, кастомный UI, обучение всей компании
Рост	45 000 ₽	10–20 раб. дней	2–3 связанных контура, квалификация/задачи, напоминания, простые эскалации, 1 отчёт/срез, акт приёмки по чеклисту	Глубокая перестройка оргструктуры, миграция всей истории за 5 лет
Контур+	от 90 000 ₽	3–8 недель	Несколько систем, роли, SLA, контроль зависших, права, логирование ошибок, поэтапный запуск, поддержка на обкатке	«Бесконечные правки вкуса» без change request

Цены — ориентиры под типовой МСП-scope (Россия, 2026). Точная сумма зависит от числа интеграций, качества доступов и «грязи» в текущих процессах.

Что должно быть в смете построчно

Хорошая смета читается за 3 минуты. Минимум строк:

1. Цель и критерий done (1 абзац + чеклист).
2. Состав работ (проектирование, интеграции, правила, тесты, сдача).
3. Доступы и зона клиента (CRM, почта, хостинг, ЛПР на ответы).
4. Срок и этапы (что на демо-1, что на финале).
5. Не входит (явный список).
6. Правила апсейла / change request (когда и как пересчитываем).
7. Гарантийное окно после сдачи (баги vs новые хотелки).

Строка сметы	Зачем клиенту	Красный флаг, если нет
Done-чеклист	Понятно, когда платить остаток	«Сделаем красиво» без списка
«Не входит»	Защита от скрытого TCO	Всплывают «ещё модули» после оплаты
Зависимости от клиента	Срок не рвётся молча	«Ждём доступы 3 недели» без паузы договора
Тесты на ваших данных	Меньше сюрпризов в бою	Сдали на демо-аккаунте
Поддержка N дней	Баги vs развитие	Любая правка «за наш счёт навсегда»

Скрытые работы: что чаще всего не видно в «красивом КП»

Скрытая работа	Почему всплывает	Как закрыть в смете
Чистка дублей контактов	Без неё автоматизация плодит хаос	Отдельная строка или «не входит»
Согласование статусов с РОП	2 созвона превращаются в 8	Лимит итераций в scope
Права и роли	«Всем всё видно» ломает дисциплину	Явно в пакете 45к+
Обработка исключений	20% кейсов едят 50% времени	Список исключений / phase 2
Перенос истории	Архив ≠ «просто выгрузить Excel»	Отдельный этап
Обучение смены	Без этого саботаж через неделю	1–2 сессии в done
Мониторинг падений	Интеграция «молчит» ночью	Алерт + runbook в 90к+

Если подрядчик говорит «учтём по ходу» — закладывайте буфер 15–30% к деньгам или сроку. Прозрачная смета как раз убирает этот сюрприз.

Критерии done (чтобы сдача не спорила)

Done — не «бот отвечает», а проверяемый чеклист. Пример для пакета 45к:

• Заявка с сайта и 1 мессенджера создаёт сделку с нужными полями
• Дубль по телефону не плодит второй контакт (или правило описано)
• Статусы и ответственный назначаются по правилам
• Напоминание/задача срабатывает на тестовом сценарии
• Ошибка интеграции уходит в лог/алерт (хотя бы простой)
• Инструкция на 1–2 страницы передана
• Приёмка на ваших 5–10 реальных примерах

Пока пункт не закрыт — этап не «сдан», даже если «в целом работает».

Когда апселл оправдан (и когда нет)

Оправдан, если:

• после пилота видны новые узкие места с цифрами (зависшие, второй канал, склад);
• done текущего пакета закрыт;
• ROI/экономия времени посчитаны хотя бы грубо;
• scope апсейла снова с done и «не входит».

Не оправдан, если:

• «давайте ещё кнопочку» без связи с метрикой;
• не закрыли базовый done, а уже продают «платформу мечты»;
• апселл маскирует дыры в исходной смете;
• клиент не готов выделить владельца процесса.

Сигнал	Апселл	Альтернатива
Пилот дал −40% потерь заявок	Расширить каналы / контроль зависших	Зафиксировать эффект 30 дней
Команда не пользуется	Не продавать модули	Обучение + упрощение
Нужна 4-я система	90к+ отдельным ТЗ	Не «добавим в 45к»
Хотелки стейкхолдеров	Change request	Backlog после сдачи

Как сравнить две сметы за 10 минут

1. Есть ли done и не входит?
2. Сколько интеграций и кто даёт доступы?
3. Сколько итераций согласования включено?
4. Где поддержка после сдачи и что считается багом?
5. Цена за результат в контуре, а не за «часы красивых созвонов»?

Дешёвая смета без границ почти всегда дороже к 60–90 дню.

Часто задаваемые вопросы

Почему не фикс «под ключ всё» за 25к?
Потому что «всё» — разные контуры. 25к честно закрывает один узкий поток. За попытку упаковать склад+CRM+телефонию+обучение в старт платит срок и качество.

Можно ли платить поэтапно?
Да: предоплата / демо-1 / сдача по done. Так проще остановиться, если доступы не дают или scope поехал.

Чем смета отличается от TCO?
Смета — цена внедрения и сдачи. TCO — владение 90+ дней (поддержка, правки, простой, обучение). В 90к+ TCO обычно прозрачнее заложен; в 25к его нужно считать отдельно.

Когда начинать с 90к, а не с 25к?
Если уже ясны 3+ системы, роли, SLA и цена ошибки высокая (потеря B2B-сделок). Иначе лучше узкий старт с done, потом апселл по метрикам.

Читайте также

• Прайсинг услуг автоматизации: пакеты и скрытые затраты
• Как читать КП на автоматизацию: scope, часы и пакеты
• Лестница пакетов автоматизации 25–90 и TCO/payback

Нужна смета под ваш контур с done и границами scope: https://raisovich.ru

Что обязательно должно быть в смете автоматизации?

Цель с done-чеклистом, состав работ, зона клиента, этапы, явный список «не входит», правила change request и окно поддержки после сдачи.

Какие скрытые работы чаще всего всплывают после оплаты?

Чистка дублей, согласование статусов с РОП, права и роли, исключения, перенос истории, обучение смены и мониторинг падений интеграций.

Когда апселл после пилота считается честным?

Когда текущий done закрыт, видны новые узкие места с цифрами, ROI посчитан хотя бы грубо, а новый scope снова с границами и «не входит».