AI-агент discovery: 12 вопросов, саммари в CRM и «готов к КП» за 21 день

AI-агент discovery за 21 день снимает с менеджера ручной сбор ТЗ: 12 фиксированных вопросов, саммари в карточке CRM и скоринг «готов к КП» — пустые брифы падают, win-rate растёт за счёт полного контекста до сметы.

Я не путаю discovery со скриптом квалификации лида. Квалификация отвечает «наш клиент / не наш». Discovery отвечает «что именно внедряем, в каких границах, с какими системами и критериями done». Без этого КП либо раздувается, либо промахивается по scope.

Зачем отдельный AI-агент именно на discovery

В B2B-автоматизации менеджер тратит 40–90 минут на созвон и ещё 20–40 минут на запись в CRM. Половина полей остаётся пустой: нет списка интеграций, нет «что считается успехом», нет ограничений по сроку и бюджету. КП пишется по памяти — и через две недели scope «всплывает».

AI-агент discovery закрывает три разрыва:

Разрыв	Было	Стало с агентом
Полнота брифа	4–6 полей из 12	11–12 ответов + пометки «неизвестно»
Время менеджера на запись	25–40 мин после созвона	3–7 мин на правку саммари
Готовность к КП	«примерно понял»	score 0–100 и next-step

За 21 день я обычно вижу: время на сбор ТЗ −55…70%, доля пустых обязательных полей −60…80%, win-rate по сделкам с полным discovery +8…15 п.п. (если КП реально опирается на саммари, а не игнорирует его).

12 вопросов, которые агент обязан закрыть

Список жёсткий. Агент не «болтает», а добивает пробелы. Если клиент не знает ответ — пишет unknown и ставит follow-up человеку, а не выдумывает.

1. Цель внедрения — одна фраза: что должно измениться через 30/60/90 дней.
2. Текущий процесс as-is — шаги от входа заявки/задачи до результата.
3. Каналы и точки входа — сайт, TG, почта, телефония, маркетплейс.
4. Системы-источники — CRM, таблицы, 1С, почта, мессенджеры (названия + доступ).
5. Системы-приёмники — куда пишем статусы, задачи, сообщения.
6. Роли людей — кто владелец процесса, кто эскалирует, кто принимает done.
7. Объём — заявок/диалогов/документов в день и пики.
8. Ограничения — ПДн, доступы, запрет автоответов клиенту, рабочие часы.
9. Критерии успеха — 2–3 измеримых KPI (SLA ответа, % заполненных полей, % эскалаций).
10. Бюджетный коридор — вилка «готовы обсуждать» без торга в чате.
11. Срок — дедлайн пилота и дедлайн production (если есть).
12. Риски и «красные линии» — что агенту нельзя делать ни при каких условиях.

Чеклист для промпта агента:

• Задавать вопросы блоками по 2–3, не стеной
• Переспрашивать только пустые/противоречивые пункты
• Фиксировать цитаты клиента в саммари (1–2 предложения на критичный пункт)
• Не переходить к продаже пакета — только next-step discovery/КП
• В конце выдать score «готов к КП» и список дыр

Саммари в CRM и оценка «готов к КП»

Саммари — не «красивый текст в чат», а структурированная запись в сделку/лид.

Минимальные поля, которые я пишу из ответа агента:

Поле CRM	Откуда	Обязательность
Цель 30/60/90	Q1	да
As-is (кратко)	Q2	да
Интеграции in/out	Q4–Q5	да
KPI успеха	Q9	да
Ограничения/красные линии	Q8, Q12	да
Бюджетный коридор	Q10	желательно
Score готовности 0–100	расчёт	да
Next-step	правило	да
Дыры (unknown)	все Q	да

Формула score (простая, прозрачная для менеджера):

• +10 за каждый закрытый вопрос из 12 (макс. 120 → нормирую до 100)
• −15, если нет KPI успеха
• −15, если нет списка систем
• −10, если бюджет и срок оба unknown
• порог «можно КП»: ≥70 и нет дыр в Q1, Q4–Q5, Q9

Next-step автоматом:

• score < 50 → короткий созвон 15 мин на дыры
• 50–69 → добить 2–3 вопроса в переписке
• ≥70 → менеджер готовит КП по саммари (агент не генерит цену сам, если нет прайса в базе)

До/после за 21 день на одном контуре (типичная картина MSP/B2B-услуг):

Метрика	До	После 21 дня
Мин. менеджера на discovery+запись	70–110	25–40
% сделок с пустым «интеграции»	35–50%	8–15%
Итераций КП из-за scope	1.8–2.4	1.1–1.4
Win-rate (при сопоставимом трафике)	база	+8…15 п.п.

Как внедрить за 21 день без расползания scope

Дни 1–3. Зафиксировать 12 вопросов, поля CRM, пороги score. Без этого агент будет «умным чатом».

Дни 4–7. Черновик диалога + запись саммари в одну воронку (тест на 10–15 диалогах, человек рядом).

Дни 8–14. Боевой контур: источник (форма/TG) → агент → CRM. Менеджер только правит и ставит КП.

Дни 15–21. Сверка: доля complete-брифов, время менеджера, число правок КП. Если score «зелёный», а КП всё равно мимо — чинить шаблон КП, не агента.

Анти-паттерны, которые я режу сразу:

• агент квалифицирует «горячий/холодный» вместо сбора ТЗ;
• саммари только в чат, в CRM пусто;
• score без порога next-step;
• агент обещает сроки и цену без прайс-матрицы.

Часто задаваемые вопросы

Чем discovery-агент отличается от бота квалификации лидов?

Квалификация фильтрует: бюджет/срок/роль/интерес. Discovery собирает ТЗ: процесс, системы, KPI, ограничения. Их можно поставить последовательно, но это разные промпты, разные поля CRM и разные next-step.

Нужен ли созвон, если агент собрал 12 ответов?

Да, на сложных интеграциях и при score 50–69. При score ≥70 созвон короткий: подтвердить саммари и снять 1–2 риска. Полный «допрос» с нуля не повторяю.

Можно ли сразу отдавать саммари в генератор КП?

Можно как черновик scope, нельзя как финальную смету без человека, пока нет утверждённой матрицы пакетов и guardrails по цене. Сначала стабильный бриф — потом ускорение КП.

Что делать, если клиент отвечает односложно?

Агент обязан переспрашивать блоком уточнений и помечать unknown. Три unknown в критичных полях (цель, системы, KPI) → next-step человеку, не «дожимать» бесконечно.

Читайте также

• AI-агент в операционке MSP: квалификация, follow-up и CRM за 30–60 дней
• Надёжный контур n8n + Bitrix + Telegram в production
• Протокол handoff AI-агента: QA, скоринг и production

Заказать сбор discovery-контура под вашу CRM и воронку: https://raisovich.ru

За сколько дней реально вывести discovery-агента в боевой контур?

За 21 день: 1–3 фиксация вопросов и полей CRM, 4–7 тест с человеком, 8–14 боевой контур, 15–21 сверка complete-брифов и win-rate.

Какой score «готов к КП» считать достаточным?

Порог ≥70 при закрытых цели, системах in/out и KPI успеха; ниже 50 — короткий созвон на дыры, 50–69 — добить 2–3 вопроса в переписке.

Почему саммари должно писаться в CRM, а не только в чат?

Без записи в сделку КП пишется по памяти, scope всплывает через недели; структурированные поля и список unknown снимают 55–70% времени менеджера на discovery.