AI-разбор демо: транскрипт → теги отказов → Bitrix и playbook 21 день

AI-разбор демо работает так: запись/транскрипт созвона → нормализованные теги причин отказа и возражений → задачи и поля в Bitrix → playbook follow-up на 21 день с SLA касаний. Без тегов и задач «разбор» остаётся красивым summary, которое никто не открывает.

Я не подменяю менеджера на созвоне. Я ставлю AI как ось после демо: вытащить факты из речи, закодировать отказы, не дать сделке утонуть в «подумает» без следующего шага. Ниже — схема, которую я собираю для МСП за 2–3 недели.

---

Контур: от записи до карточки в CRM

Сырой транскрипт бесполезен, если его не превратить в структуру. Я фиксирую пайплайн до первого пилота.

Шаг	Вход	Выход AI	Куда кладу
1. Захват	Zoom/Meet/телефон, согласие на запись	аудио + метаданные встречи	хранилище + ссылка в сделке
2. Транскрипт	аудио	текст с таймкодами, спикеры	файл + краткое summary 5–8 строк
3. Тегирование	транскрипт + справочник кодов	objection[], loss_reason[], next_step, risk	поля Bitrix + комментарий
4. Задачи	теги + владелец сделки	задачи с дедлайном и шаблоном сообщения	Bitrix задачи / роботы
5. Playbook 21д	стадия + loss/objection	календарь касаний D+1…D+21	активность + контроль SLA

Правила, без которых контур ломается:

1. Справочник кодов закрыт — свободный текст «дорого как-то» запрещён; только код + цитата.
2. Один owner на сделку после демо; AI не «перекидывает» владельца сам.
3. Идемпотентность — повторный разбор той же записи не плодит дубли задач (source_call_id).
4. PII — в summary и тегах минимум ФИО третьих лиц; доступы к полному транскрипту ограничены.

---

Справочник тегов: отказы и возражения

Теги — это не «настроение клиента», а машина follow-up. Я делю на два слоя: возражение (ещё торгуемся) и причина отказа/паузы (сделка уходит из активного пайплайна).

Код	Тип	Что слышу на демо	Что делает playbook
OBJ_PRICE	возражение	«дорого», «бюджет не тот»	D+1 value-brief, D+3 кейс ROI, D+7 soft close
OBJ_TIMING	возражение	«не сейчас», «после квартала»	D+2 календарный якорь, D+14 check-in
OBJ_COMPETITOR	возражение	«уже смотрим X», «свой подрядчик»	D+1 diff-таблица, D+5 proof, handoff РОП при 2-м круге
OBJ_TRUST	возражение	«как гарантии», «а если не взлетит»	D+1 SLA/пилотный scope, D+4 референс
LOSS_NO_BUDGET	отказ/пауза	явный «денег нет»	nurture 21д, не давить КП
LOSS_NO_OWNER	отказ/пауза	нет ЛПР, «надо согласовать с…»	карта стейкхолдеров, задача на multi-thread
LOSS_SCOPE_MISMATCH	отказ/пауза	«нам другое нужно»	re-qualify или закрытие с reason
LOSS_SILENCE	отказ/пауза	после демо пропали	cadence касаний + эскалация на D+7

Минимум полей в Bitrix после разбора:

• uf_call_summary — 5–8 строк
• uf_objection_codes — multi
• uf_loss_reason — single (если есть)
• uf_next_step + uf_next_step_due
• uf_source_call_id — для анти-дубля
• цитата (1–2) в timeline, не весь транскрипт

Чеклист качества тегирования (я меряю выборочно 10 звонков/нед.):

1. Код совпадает с цитатой (не «AI додумал»).
2. Не больше 3 objection-кодов на один созвон.
3. Если клиент сказал «нет» — LOSS_*, а не вечный OBJ_*.
4. next_step конкретный (дата + действие), не «держать связь».

---

Задачи в Bitrix и playbook follow-up 21 день

После тегов AI обязан создать или обновить задачи. Иначе теги — декорация.

День	Триггер (пример)	Задача менеджеру	Канал	SLA
D+0	демо завершено	проверить summary + теги, поправить 1 кликом	CRM	2 ч
D+1	любой OBJ_*	касание по шаблону кода	TG/почта/звонок	до 11:00 след. раб. дня
D+3	OBJ_PRICE / OBJ_TRUST	proof: кейс, цифра, короткий ROI	почта + CRM	1 раб. день
D+7	нет ответа / LOSS_SILENCE	эскалация: звонок + alternate contact	телефон	в тот же день
D+14	OBJ_TIMING / nurture	check-in «срок сдвинулся?»	мессенджер	1 раб. день
D+21	всё ещё open без next_step	go/no-go: закрыть с reason или новый цикл	CRM + РОП	end of day

Шаблон задачи (поля, которые AI заполняет сам):

1. Заголовок: [FU-D+n] {код} — {компания}
2. Описание: summary + цитата + запрещённые обещания
3. Дедлайн и приоритет по коду
4. Чеклист: «отправил / ответили / сдвиг стадии / нужна помощь РОП»
5. Связь со сделкой и source_call_id

Что не делает AI в этом контуре (границы, чтобы не путать с win-back «замороженных» или CRM-агентом квалификации):

• не меняет сумму и стадию «в закрыто» без подтверждения человека;
• не пишет клиенту от имени РОП;
• не запускает массовый win-back по всей базе — только цепочку после конкретного демо;
• не подменяет discovery и скрипт самого созвона.

---

Метрики за 21–30 дней: что смотреть

Метрика	Зачем	Ориентир для пилота
% демо с заполненными тегами	покрытие контура	≥ 90%
% демо с задачей D+1 в срок	дисциплина follow-up	≥ 85%
Доля сделок с next_step_due просроченным	контроль «подумает»	≤ 15% open
Конверсия демо → след. этап	эффект playbook	+ относительно baseline 2–4 нед.
Точность тегов (выборка человеком)	качество AI	≥ 80% agree
Время менеджера на «ручной разбор»	экономия	падает в 2–3 раза

Типовые поломки:

1. Транскрипт есть, тегов нет — забыли webhook после записи.
2. Теги есть, задач нет — AI «только summary».
3. Задачи есть, шаблоны пустые — менеджер пишет «ну как там?» и сжигает касание.
4. Один код на всё (OBJ_PRICE) — справочник мёртвый, playbook не ветвится.

---

Часто задаваемые вопросы

Нужна ли 100% точная диаризация спикеров?
Нет. Достаточно стабильно отделять «мы / клиент» и цеплять цитаты к кодам. Идеальная разметка ролей дороже, чем выгода на объёме МСП.

Можно ли кормить AI только заметками менеджера без записи?
Можно как fallback, но теги будут смещены к самооценке продавца. Для возражений и loss reason запись сильнее: появляется цитата и споры «клиент так не говорил» сходят на нет.

Чем это отличается от обычного «AI summary после звонка»?
Summary без справочника кодов и без задач в Bitrix не меняет pipeline. Ценность — в тег → задача → SLA 21 день, а не в абзаце «о чём говорили».

Сколько занимает внедрение контура?
Обычно 10–14 дней: справочник, поля CRM, шаблоны, разбор 15–20 реальных демо, калибровка кодов. Полный playbook 21 дня обкатывается на второй-третьей неделе пилота.

---

Читайте также

• AI-агент в продажах МСП: handoff, эскалации и SLA за 45 дней
• AI-агент в операционке МСП: квалификация, follow-up и CRM за 30–60 дней
• Возврат «замороженных» сделок: SLA касаний и win-back за 35 дней

Нужен контур «демо → теги → Bitrix → follow-up 21 день» под ваш отдел продаж — напишите на https://raisovich.ru

Какие поля Bitrix обязательны после AI-разбора демо?

Минимум: summary 5–8 строк, коды возражений/отказа, next_step с дедлайном и source_call_id против дублей задач.

Что ломает playbook follow-up на 21 день?

Транскрипт без тегов, теги без задач в CRM или пустые шаблоны касаний — тогда менеджер снова пишет «ну как там?» и сжигает SLA.

Можно ли менять стадию сделки силами AI после демо?

Нет: AI не закрывает сделку и не меняет сумму без человека; контур создаёт задачи и поля, а go/no-go по стадии остаётся за owner.