AI-разбор входящих КП и RFP: матрица соответствия и риски за 21 день

AI-разбор входящих КП, тендеров и RFP за 21 день — это extraction требований → матрица соответствия «must/should/nice» → shortlist рисков и явный next-step в CRM. Без матрицы и владельца сделки «умный summary PDF» не экономит часы и не повышает win-rate.

Я собираю этот контур, когда отдел тонет в PDF/DOCX/Excel: десятки страниц требований, разные форматы, дедлайны «до пятницы», а менеджер вручную копирует критерии в таблицу и забывает половину must-have. Ниже — схема на 21 день, которую я реально ставлю МСП и среднему B2B.

---

Что ломается без AI-разбора RFP

Симптомы, по которым я понимаю, что нужен не «чат с PDF», а контур:

Симптом	Цена	Что должно появиться
RFP читают 1–2 человека «как получится»	пропуск must-have, дисквалификация	extraction + чеклист must
Сравнение оферт в голове/Excel без версии	споры «чья цифра»	матрица соответствия v1/v2
Риски в переписке, не в CRM	сделка «зелёная», потом сюрприз	shortlist risk + owner
Next-step «подумаем» без дедлайна	RFP умирает в папке	задача + SLA в Bitrix
Нет трейса «откуда взяли требование»	нельзя оспорить интерпретацию	цитата + страница/якорь

Правило: AI не «отвечает на тендер». AI нормализует вход, чтобы человек принял решение быстрее и с меньшей ошибкой.

---

Контур за 21 день: extraction → матрица → CRM

Я режу пилот на три недели. Цель — не идеальный NLP, а повторяемый артефакт на каждый входящий пакет.

Неделя 1: захват и extraction

1. Единая точка входа: почта/форма/мессенджер → сделка Bitrix со стадией RFP_IN.
2. Файлы кладутся в одну папку сделки; запрет «файл только в Telegram».
3. AI-extraction выдаёт JSON/таблицу:
   • must[], should[], nice[]
   • дедлайны, формат ответа, юр. условия, SLA поставки
   • open_questions[] — то, что в тексте неоднозначно
4. Каждое требование с цитатой (фрагмент + страница/раздел). Без цитаты — в open_questions.

Поле extraction	Пример	Зачем
req_id	MUST-014	ссылка в матрице и задачах
priority	must / should / nice	фильтр go/no-go
text_norm	«интеграция с 1С УТ 11»	сравнение оферт
quote	«…обязательна выгрузка…»	аудит
confidence	0.0–1.0	HITL если < порога
gap_vs_offer	match / partial / miss / unknown	заполняется на неделе 2

Неделя 2: матрица соответствия и shortlist рисков

Я строю матрицу «требование × наша оферта / продукт / подрядчик»:

req_id	priority	gap	риск	mitigation	owner
MUST-014	must	partial	срыв срока интеграции	уточнить API + пилот 5 дней	техлид
MUST-003	must	miss	дисквалификация	no-bid или партнёр	РОП
SHOULD-08	should	match	—	указать в КП раздел 4	менеджер

Shortlist рисков — не «всё плохо», а топ-5–7 с влиянием на go/no-go и цену:

• юридические (штрафы, NDA, IP);
• технические (несовместимость, объём доработок);
• коммерческие (скрытый scope, fixed price vs T&M);
• ресурсные (кто пишет ответ к дедлайну).

Неделя 3: next-step в CRM и playbook ответа

В Bitrix после разбора обязательно появляются:

• стадия: RFP_REVIEW → GO / NO_BID / CLARIFY;
• поля: uf_rfp_must_count, uf_rfp_miss_must, uf_rfp_risk_score, uf_rfp_deadline;
• задачи: уточняющие вопросы клиенту, сбор proof, черновик КП, peer-review;
• дедлайны с буфером −48ч до официального cut-off.

Идемпотентность: повторная загрузка того же пакета не плодит 10 матриц (source_hash файла + deal_id).

---

Чеклист go / no-bid / clarify

Я не даю AI «самому решать bid». AI готовит scorecard; решение — у РОП/техлида.

GO, если:

• 0 miss по must или есть закрытый mitigation с owner и сроком;
• риск-score ниже порога (например ≤ 35/100);
• есть capacity на ответ до deadline−48ч;
• экономика пакета понятна (floor price / red lines).

NO-BID, если:

• ≥1 критический must без realistic mitigation;
• юридические red lines (штрафы/IP), которые не принимаем;
• win-probability низкая при высокой цене ответа (часы команды).

CLARIFY, если:

• ≥3 open_questions с влиянием на scope/цену;
• противоречия в RFP (разные разделы);
• confidence extraction низкий на must-блоке → HITL до решения.

Решение	SLA в CRM	Артефакт
GO	задача «черновик КП» ≤ 24ч	матрица v1 + outline КП
NO-BID	комментарий reason + nurture	shortlist + polite decline
CLARIFY	письмо/звонок ≤ 1 раб. дня	список вопросов с req_id

---

Метрики пилота 21 дня

Без цифр контур превращается в «ещё один бот».

Метрика	База (вручную)	Цель пилота
Время до первой матрицы	4–12 ч	≤ 45–90 мин + HITL
Доля RFP с заполненным risk shortlist	< 30%	≥ 90%
Пропуск must (постфактум)	«бывает»	0 критических в GO
Сделки без next-step > 48ч	часто	≤ 10%
Часы на ответ одного RFP	1–3 дня FTE	−30…50% на extraction/сверке

Минимум логов: deal_id, hash файлов, версия промпта/модели, кто подтвердил HITL, финальное решение GO/NO-BID.

---

Часто задаваемые вопросы

Это не то же самое, что AI-разбор демо и тегов отказов?

Нет. Разбор демо — про речь после встречи и follow-up. Здесь вход — документы RFP/КП/тендера, выход — матрица требований, риски и bid-решение. Другой объект, другие поля CRM, другой SLA.

Можно ли кормить сырой PDF в ChatGPT без контура?

Можно один раз. На потоке теряются: версия матрицы, цитаты, owner, идемпотентность, PII, audit. Я всегда кладу extraction в структурированный слой и сделку, а не в «чат менеджера».

Нужен ли RAG по базе знаний компании?

На пилоте 21 дня — опционально. Сначала стабилизирую extraction + матрицу + CRM. RAG по прошлым КП/кейсам подключаю, когда must/should уже стабильны и есть размеченный golden-set ответов.

Кто отвечает, если AI ошибся в must?

Owner сделки + peer-review на must-блоке. AI с low confidence обязан уходить в HITL. В логе — кто утвердил go при partial/miss.

---

Читайте также

• AI-разбор демо: транскрипт → теги отказов → Bitrix и playbook 21 день
• Нейросети для автоматизации закупок и тендеров
• Tool-calling Bitrix CRM: whitelist, dry-run, audit и откат

Готовый контур extraction → матрица → CRM под ваш поток RFP/КП: https://raisovich.ru

Сколько занимает AI-разбор одного RFP на пилоте 21 дня?

Цель пилота — первая матрица за 45–90 минут плюс HITL, против 4–12 часов ручного чтения. Полный цикл extraction → матрица → next-step в CRM обычно укладывается в рабочий день с буфером −48ч до дедлайна.

Что появляется в CRM после разбора входящего КП?

В сделке появляются must/should/nice, shortlist рисков с owner, score go/no-bid/clarify и задача next-step со SLA. Без этих полей summary PDF не считается готовым контуром.

Когда выбирать no-bid вместо go по матрице рисков?

No-bid, если есть критический must без realistic mitigation, юридические red lines или низкая win-probability при высокой цене ответа. AI готовит scorecard, финальное решение остаётся у РОП или техлида.