AI-скоринг входящей заявки 0–100: reason-codes и Bitrix за 14 дней

AI-скоринг входящей заявки 0–100 за 14 дней работает так: модель ставит балл, пишет reason-codes понятным языком, сразу назначает owner и next-step в Bitrix, а пороги решают — auto-route в воронку или HITL-очередь менеджеру. Без прозрачных причин балл бесполезен: отдел продаж не доверяет «чёрному ящику» и обходит агента.

Ниже — рабочий контур, который я собираю на практике: поля CRM, пороги, журнал решений и критерии done на две недели.

Что входит в score 0–100 и зачем reason-codes

Скор — не «тепло/холодно» одной меткой. Это сумма сигналов с весами и обязательным объяснением.

Блок сигналов	Примеры входа	Вес (ориентир)	Reason-code (пример)
Intent	формулировка задачи, срочность, «нужен расчёт»	25–35	intent_high_budget_request
Fit	ниша, размер, гео, продукт в scope	20–30	fit_b2b_service_msp
Contact quality	телефон/почта, роль ЛПР, канал	15–20	contact_role_unclear
Timing	«до конца месяца», тендер, сезон	10–15	timing_deadline_30d
Risk / spam	пустой бриф, конкурент, тест	−10…−40	risk_spam_or_test

Правила, без которых скор разваливается:

1. Каждый балл ≥ порога HITL обязан иметь ≥2 reason-codes — иначе менеджер не понимает, за что цепляться.
2. Reason-codes — словарь, не свободный текст. Свободная проза ломает отчёты и A/B весов.
3. Отрицательные коды не «прячутся». Спам и «просто посмотреть» должны явно бить по score.
4. Скор пишется в CRM до назначения owner — иначе маршрутизация идёт «на глаз».

Bitrix: owner, next-step и пороги auto-route vs HITL

Минимальный набор полей, которые я завожу в сделку/лид:

Поле	Тип	Зачем
ai_score	число 0–100	сортировка очереди и SLA
ai_reason_codes	мультисписок / JSON	объяснимость и аналитика
ai_owner	пользователь	кто отвечает за следующий шаг
ai_next_step	список + дедлайн	конкретное действие, не «разобраться»
ai_route	enum: auto / hitl / drop	аудит решений агента
ai_scored_at	datetime	свежесть скора

Пороги (стартовая сетка на 14 дней, потом калибровка):

Score	Маршрут	Типовой next-step
80–100	auto-route в «Горячие»	звонок/WhatsApp ≤15–30 мин, слот демо
55–79	HITL очередь	менеджер подтверждает fit ≤2 ч, правит next-step
30–54	nurture / cold	письмо + задача на D+2, без срочного звонка
0–29	drop / spam-review	раз в сутки сверка, не грузить продавцов

Чеклист на день 1–3:

• Словарь reason-codes согласован с РОПом (15–40 кодов, не 200).
• Вебхук формы/мессенджера пишет сырой payload в служебное поле.
• Агент после скоринга не меняет стадию без записи ai_route.
• HITL-очередь видна в отдельном фильтре Bitrix («AI score 55–79, без next-step»).
• Эскалация: score ≥80 и нет касания 30 мин → уведомление старшему.

14 дней: план внедрения и метрики

Дни	Фокус	Done на этапе
1–2	Поля CRM, словарь кодов, тестовый поток 20–30 заявок	score+reasons пишутся стабильно
3–5	Пороги, owner-rules, HITL-фильтр	100% заявок с owner или явным drop
6–9	Калибровка весов по факту «дошёл до диалога / до КП»	расхождение AI vs РОП ≤15 п.п. на выборке
10–12	SLA auto vs HITL, алерты	≥80 score: first-touch в целевом окне
13–14	Отчёт, stop-list ложных auto, handoff-док	playbook + дашборд reason-codes

Метрики, которые я смотрю каждую неделю:

1. Coverage — доля входящих со score и ≥1 reason-code (цель ≥95%).
2. HITL load — % заявок в 55–79 (если >45% — пороги/веса кривые).
3. Auto precision — из auto (80+) сколько дошли до квалифицированного диалога.
4. Reason drift — топ-коды не должны «прилипать» ко всему подряд.
5. Time-to-owner — от заявки до заполненного ai_owner (минуты, не часы).

Типичные поломки:

• Скор есть, next-step пустой — продажи игнорируют карточку.
• Один reason-code на все заявки — модель «заучила» шаблон.
• Auto на 70+ без калибровки — менеджеры тонут в ложных горячих.
• HITL без SLA — очередь превращается в свалку «потом».

Часто задаваемые вопросы

Чем AI-скоринг 0–100 отличается от «квалификации по чеклисту»?
Чеклист — бинарные поля. Скор с reason-codes даёт приоритет очереди, объяснимость и калибровку весов по факту сделок. Чеклист можно оставить как вход модели, но решением для маршрута становится score + route.

Можно ли сразу auto-route без HITL?
На старте — нет. Первые 7–14 дней HITL на средней зоне обязателен: иначе вы не увидите, где модель ошибается, и сожжёте доверие отдела продаж.

Нужна ли отдельная модель «под нишу»?
Часто хватает общего LLM + жёсткого словаря кодов и правил fit. Отдельную донастройку имеет смысл, когда накоплено ≥200–300 размеченных исходов (дошёл / отказ / спам) и видны стабильные ошибки по одной вертикали.

Что писать в next-step, если данных мало?
Короткий запрос недостающего сигнала: «уточнить бюджет/срок/роль», а не «провести полную консультацию». Скор при этом обычно 40–60 и route = HITL или nurture.

Читайте также

• Пакет «AI intake desk 14 дней» 35/60/95: квалификация, scoring, HITL
• Протокол handoff AI-агент → QA-скоринг в production
• AI-разбор входящих КП и RFP: матрица рисков в CRM за 21 день

Готовый контур скоринга под вашу форму и Bitrix — на raisovich.ru: разберём пороги, словарь reason-codes и HITL-очередь под ваш поток заявок.

Какие поля Bitrix нужны для AI-скоринга за 14 дней?

Минимум: ai_score, ai_reason_codes, ai_owner, ai_next_step, ai_route и ai_scored_at — без них очередь и аудит маршрутов не работают.

Какие метрики смотреть после запуска score 0–100?

Coverage со score и reason-codes, долю HITL 55–79, precision auto 80+, drift топ-кодов и time-to-owner в минутах.

Когда калибровать пороги auto-route и HITL?

После 6–9 дня на выборке «дошёл до диалога/КП»: цель — расхождение AI vs РОП ≤15 п.п., иначе auto на 70+ без калибровки ломает доверие.